"Básicamente lo primero que entendimos es que hay que deshacerse de los métodos que se aplicaron durante mucho tiempo. Ya no puedes dedicar el tiempo a “sacar” la información a clientes potenciales con la esperanza de vender un producto o servicio antes de que el comprador cuelgue el teléfono o cierre la puerta.
Los mejores vendedores hoy saben que el llamado "pitch" de ventas es una larga conversación que implica una colaboración entre dos partes."
Así lo expresa Alejandra Pérez, especialista de Inbound Marketing en Grou quien aporta sus experiencias en cómo hacer procesos de ventas más efectivos, transfiriendo conocimientos a empresas B2B para que ellos también puedan tener efectividad en sus presentaciones.
¿Cuáles son las claves para una conversación de ventas efectiva?
1. Si alguien te está preguntando cuáles son sus opciones, obviamente no tienes ni que hablarle de lo que no sabes ni hablarle de lo que no le interesa. Ninguna de estas opciones funcionan en ventas.
2. A menudo muchos vendedores asumen que donde hay un juego, hay una posibilidad de hacer trampa. No hay nada mejor que hacerle saber a tu prospecto que deseas entablar una conversación para ayudarle, aunque eso implique no vender nada a corto plazo.
3. Las llamadas en frío son cosa del pasado. Muchos vendedores creen que su trabajo es hablar con otras personas, pero eso no es realmente una manera eficaz de comenzar una presentación de ventas. Hay que esperar a que te busquen (para eso está el Inbound Marketing) y te contacten. Y cuando lo hagan, escuchar, más que hablar. Escuchar y ofrecer solución a problemas es el camino ideal. Ninguna estrategia de ventas efectiva se puede centrar en un monólogo. Vender, hoy en día, es un diálogo.
El largo camino hacia la venta
Antes de desarrollar tu plan de ventas debes pasar por cuatro etapas.
1. Necesitas saber mucho sobre tu buyer persona, para que pueda abordar lo valioso que tu producto o servicio puede ser. Los compradores están ocupados e inundados de información inútil.
2. Tienes que ser capaz de conectar el valor de tu solución con las necesidades del tipo de comprador específico… o nadie te prestará atención
3. Debes identificar tus objetivos. Haciendo esto determinarás la información que necesitarás para avanzar hacia una venta. Tu objetivo es conseguir la atención y tener una conversación comprometida sobre cómo puedes ayudar a resolver algo específico.
4. Requieres establecer objetivos orientados a la acción antes de tomar el teléfono para llamar al cliente potencial. Debes decidir: “Al final de esta llamada quiero que ellos estén de acuerdo en reunirse conmigo", o" Al final de esta llamada me comprará a mí”. Siempre es bueno establecer, previamente, objetivos ambiciosos y optimistas.
Con la suficiente preparación y los objetivos específicos en mente, serás más eficaz al hacer una presentación de ventas.
¿Cómo comenzar? Haciendo preguntas. Siempre hay más para aprender. Un vendedor debe hablar el 20% del tiempo y escuchar el otro 80%.
Lo ideal sería que seas capaz de descubrir las necesidades de tu cliente potencial, entender sus necesidades, y mostrarle cómo lo que estás vendiendo puede ayudarle a lograr sus objetivos o solucionar un problema concreto que tiene.
Fuentes: Alejandra Pérez / Grou / blog.hubspot.com/es / img: unsplash - pixabay.com
