“Claudia está en el último año del colegio. Ella está explorando universidades, pero aún no está segura qué quiere estudiar. Le encantan las clases de matemáticas del colegio, pero no está segura de si quiere ser ingeniero.”
Así ejemplifica con un caso ilustrativo Eduardo Eneque Mori, especialista en marketing digital en Impulsewsi, publicando en el blog de la agencia HubSpot este artículo que compartimos.
El viaje que realiza Claudia a través del Buyer Journey (proceso de búsqueda hasta convertirse en cliente):
Etapa de Exploración
Claudia busca en Google y encuentra un blog post sobre “10 fascinantes profesiones para los amantes de las matemáticas”. El artículo está publicado en el blog inbound de la Universidad ABC, pero no promueve la universidad ni mucho menos trata de venderle algún programa de estudios. En cambio, el autor del artículo, simplemente explica algunas de las opciones profesionales que tienen los estudiantes a los que les gustan las matemáticas.
En el pie de página del artículo del blog hay una recomendación para Claudia, para que descargue una guía útil titulada “Como escoger la carrera de ingeniería adecuada para mi”. Para obtenerla, Claudia deja su nombre y correo. De esta manera Claudia obtiene esta guía y la universidad alguna información sobre ella.
Etapa de Consideración
Durante los siguientes dos meses la Universidad ABC envía a Claudia 3 o 4 emails con contenido útil sobre matemáticas y profesiones relacionadas. Debido a que estos correos siempre le brindan información relevante, Claudia no se da de baja de la lista de correos y los sigue leyendo con entusiasmo ya que es información relevante y útil para ella.
En uno de los correos electrónicos la Universidad ABC le proporciona un enlace sobre las carreras de ingeniería que brinda la Universidad. Por primera vez en todo el proceso, Claudia recibe un mensaje que la invite a aplicar a un proceso o considerar la Universidad.
Los contenidos le han permitido a la Universidad ABC ir ganándose la confianza de Claudia, por lo tanto, ella accede a brindar más información acerca de sus preferencias e intereses. A cambio la Universidad le da acceso a una entrevista por video con un especialista en orientación vocacional.
Etapa de Decisión
La Universidad ABC ahora ha confirmado que Claudia está muy interesada en considerarla dentro de su lista de opciones. A partir de ahí, inicia el proceso de comercialización, y le envía más información sobre la universidad, animándola a hacer un tour exclusivo por la escuela de ingeniería. Debido a la agradable experiencia digital que la Universidad ABC le ha brindado a Claudia, junto con todo lo que le comentó el especialista en la entrevista de video, Claudia decide inscribirse en el Tour.
Durante el recorrido, lo que ve y escucha, termina por convencer a Claudia y decide poco tiempo después a participar del proceso de admisión. Por toda la información que ha reunido la Universidad sobre Claudia, el proceso de inscripción se realiza de forma muy rápida.
Como podrás apreciar el inbound marketing separa en fases el proceso de decisión de que tiene un potencial cliente, también conocido como Buyer Journey o Etapa de Decisión del Cliente para proporcionar, en cada etapa, la información específica que es requerida por los “estudiantes potenciales”.
Tu objetivo, entonces, será proporcionar no sólo la información, sino los recursos diseñados para intercambiar información y lograr que los “solicitantes” avancen de manera lógica a la siguiente etapa.
Fuentes: Eduardo Eneque Mori | @impulsewsi / blog.hubspot.es / img: unsplash – pixabay.com – mapu.com.ar
